Otimizar processos de vendas com o caminho no Salesforce
Objetivos de aprendizagem
- Descrever o impacto da integração dos representantes de vendas nos representantes e gerentes da sua empresa.
- Reunir detalhes sobre o processo de vendas de especialistas da sua empresa.
- Criar um caminho de vendas funcional para seus representantes de vendas.
Fazer com que os representantes de vendas adotem os processos de vendas da sua empresa
A integração rápida de representantes de vendas pode ser um desafio, pois cada empresa tem seu próprio processo de vendas.
Vejamos, por exemplo, a Ursa Major Solar, a emergente fornecedora de sistemas de energia solar. Ela tem alguns representantes de vendas que podem vender tudo e mais alguma coisa. Mas a empresa está crescendo e, por melhor que seja, a equipe de vendas precisa de ajuda. Assim, eles contrataram dois novos representantes, Erin e Lance, que já têm uma boa experiência com vendas.
Embora Erin e Lance sejam bons vendedores, eles não estão familiarizados com os processos de vendas da Ursa Major.
É aí que Maria, a administradora do Salesforce, entra. Maria descobriu que o Salesforce inclui um recurso que ajuda os representantes a adotarem os processos de vendas da empresa. Ele se chama Caminho de vendas e está disponível para trabalhar leads e oportunidades.
Entender os benefícios do caminho
Quem se beneficia com o caminho? | Como? |
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Representantes de vendas | Os representantes aprendem as etapas necessárias para manter o processo de vendas em andamento. E eles podem eliminar as etapas que não fazem parte dos processos de vendas na empresa deles. Os representantes da Ursa Major gostam do caminho porque ele os ajuda a focar no que é mais importante para qualificar leads e ganhar negócios. |
Gerentes de vendas | Os gerentes mantêm seus representantes alinhados com os processos de vendas que são exclusivos das suas empresas. Os caminhos de vendas ajudam os gerentes a identificar os representantes que têm melhor desempenho e aqueles que precisam de mais alguma orientação. |
Do que é feito um caminho no Salesforce
- Campos essenciais que os representantes devem preencher antes de passar para a próximo estágio do processo de vendas.
- Melhores práticas
- Palavras de encorajamento para manter seus representantes motivados.
- Links para publicações do Chatter relevantes.
- Lembretes sobre políticas.
- Até mesmo possíveis armadilhas.
Planejar o caminho com a gestão de vendas
Maria tem muitas responsabilidades. Além de administrar os recursos de vendas, ela gere os recursos de serviço e colaboração no Salesforce. Assim, ela é a primeira a admitir que não sabe tudo sobre os processos de vendas de sua empresa. Para trabalhar de uma forma inteligente, ela se vale dos especialistas: a gerência de vendas.
Ela conhece o gerente de vendas, Lincoln, cuja sala fica no final do corredor. Em uma sexta-feira à tarde, Maria encontra Lincoln quando ele está prestes a escutar um pouco de smooth jazz. Maria conta a ele sobre o caminho e como ele pode ajudar a equipe de vendas dele a adotar o processo de vendas da empresa e a fechar mais negócios. Lincoln quer ajudar.
- New - Not Contacted (Novo - Não contatado)
- Working - Contacted (Trabalhando - Contatado)
- Nurturing - Contacted (Cultivo - Contatado)
- Closed - Converted (Fechado - Convertido)
- Closed - Not Converted (Fechado - Não convertido)
Etapa no processo de vendas | Leads para vendas do sistema de energia solar | Leads para planos de serviço do sistema de energia solar |
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New - Not Contacted (Novo - Não contatado) |
Campos
|
Campos
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Working - Contacted (Trabalhando - Contatado) |
Campos
|
Campos
|
Nurturing - Contacted (Cultivo - Contatado) |
(Não se aplica à venda de sistemas de energia solar.) | Confirmar que o sistema de energia solar do seu lead:
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Closed - Converted (Fechado - Convertido) |
Orientações para o sucesso Maravilha! Depois de marcar esse lead como Qualificado, siga os prompts para que ele seja convertido em um contato. Não se esqueça de criar uma oportunidade quando for solicitado. |
Orientações para o sucesso Bom trabalho! Depois de marcar esse lead como Qualificado, siga os prompts para que ele seja convertido em um contato. Não se esqueça de criar uma oportunidade quando for solicitado. Além disso:
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Closed - Not Converted (Fechado - Não convertido) |
Orientações para o sucesso Se seu lead não tem interesse ou autoridade para adquirir um sistema de energia solar, marque o lead como Reprovado. Não perca tempo com leads reprovados.
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Orientações para o sucesso Se seu lead não tem interesse ou autoridade para adquirir um plano de serviço de energia solar, marque o lead como Reprovado. Não perca tempo com leads reprovados.
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Sem as informações de Lincoln sobre os processos de vendas, Maria não teria obtido detalhes importantes, detalhes que orientam os representantes de vendas rumo a um maior sucesso em seu trabalho com leads e fechamento de negócios. Os dois juntos, entretanto, fazem uma excelente parceria. Lincoln é quem tem a experiência em vendas e Maria é quem pode implementar o caminho.
Depois de explicar a seu gerente de operações de vendas como o caminho reforça os processos de vendas da empresa, peça a ele orientações sobre os processos exclusivos da empresa.
Com seu gerente de operações de vendas, determine e personalize os estágios que aparecem para seus representantes. Adicione campos que são relevantes para os processos de vendas da sua empresa e inclua orientações para o sucesso. Em suas orientações, inclua detalhes sobre políticas da empresa, dicas para estabelecer relacionamentos de vendas positivos e links para feeds pertinentes.
Ver o progresso de vendas com o caminho
Maria configurou um dos caminhos que ela e Lincoln planejaram. Agora, os novos representantes de vendas, Erin e Lance, veem uma representação visual dos estágios necessários para poderem qualificar seus leads.
Usando a área de trabalho de leads, Erin e Lance veem seus caminhos sem distrações. O caminho aparece com os estágios e as orientações fornecidos por você e pelos gerentes de operações de vendas. Os representantes marcam cada estágio como concluído quando estão prontos para passar ao próximo. A beleza disso é que os representantes se concentram apenas nos campos que interessam mais aos gerentes de vendas. Assim, os representantes se concentram no que é mais importante para qualificar os leads e ganhar negócios.
Vamos analisar como Maria configurou um caminho para leads.
Configurar um caminho no Salesforce
- Na configuração do Salesforce, Maria insere Path (Caminho) na caixa Quick Find (Busca rápida) e seleciona Path Settings (Configurações do caminho).
- Ela ativa a opção Caminho.
- Maria então clica em Novo caminho.
- No campo Nome do caminho, Maria digita o nome do caminho. Esse caminho é para vendas de sistemas de energia solar. É bom ela pensar em um nome com o qual se identifique, já que é ela que administra os caminhos.
Quando Maria passa para o próximo campo, o campo Nome de referência da API é preenchido automaticamente e inclui sublinhados em vez de espaços. Ela ignora esse campo.
- Em Objeto, Maria seleciona Lead.
- Em Tipo de registro, ela seleciona o adequado para suas vendas de sistemas de energia solar. Em seguida, ela clica em Avançar.
- Maria escolhe uma lista de opções que contém os estágios que ela quer em seu caminho.
- Para cada estágio, Maria adiciona os campos essenciais exclusivos de cada estágio. Em seguida, ela adiciona orientações para o sucesso. Lembra das anotações da Maria durante a reunião com Lincoln? É aqui que Maria inclui as melhores práticas, dicas para uma comunicação eficaz e afins.
- Depois de concluir todos os estágios, Maria clica em Next (Avançar) e ativa seu caminho. Por último, ela seleciona Finish (Concluir). Assim, Maria pode voltar ao caminho depois e refiná-lo para que fique perfeito.
Recursos
- Ajuda do Salesforce: Guide Users with Path
- Ajuda do Salesforce: Considerações e diretrizes para a criação de caminhos