Optimisation des processus de vente avec un parcours dans Salesforce
Objectifs de formation
- Décrire l’impact de l’accueil et de l’intégration des nouveaux représentants commerciaux sur les représentants et responsables de votre société.
- Recueillir des détails concernant les processus de vente auprès d’experts de votre entreprise.
- Créer un parcours de vente fonctionnel pour vos représentants.
Faire adopter les processus de vente de votre entreprise par vos représentants commerciaux
L’accueil et l’intégration des représentants commerciaux peuvent constituer un véritable défi, car toutes les entreprises ont leurs propres processus de vente.
Prenons l’exemple d’un fournisseur de systèmes photovoltaïques émergent, Ursa Major Solar. Mais quelques représentants de cette société ont un mal fou à vendre les produits. Cependant, la société se développe, et aussi efficace qu’elle puisse être, l’équipe commerciale existante aurait besoin d’aide. Deux nouveaux représentants détenant déjà une expérience commerciale décente ont donc été embauchés, Erin et Lance.
Bien qu’Erin et Lance savaient déjà très bien comment vendre, ils n’étaient pas encore familiarisés avec les processus de vente d’Ursa Major.
C’est à ce stade que Maria, l’administratrice Salesforce, est entrée en jeu. Maria a découvert que Salesforce comprenait une fonctionnalité qui aiderait les représentants à adopter les processus de vente de son entreprise. Cette fonctionnalité s’appelle Sales Path (Parcours de vente), et permet de travailler sur les pistes et les opportunités.
Comprendre les avantages du parcours
Qui bénéficie de Parcours ? | Comment ? |
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Commerciaux | Les représentants apprennent les étapes nécessaires au bon déroulement du processus de vente. Les représentants peuvent par ailleurs éliminer toute étape qui n’entre pas dans le cadre des processus de vente de l’entreprise. Les représentants d’Ursa Major apprécient Parcours, car cette fonctionnalité les aide à se concentrer sur ce qui a le plus d’importance dans la qualification des pistes et dans la concrétisation des affaires. |
Responsables commerciaux | Les responsables font en sorte que les représentants respectent continuellement les processus de vente spécifiques à l’entreprise. Les parcours de vente aident les responsables à identifier les représentants les plus efficaces et ceux qui auraient besoin d’un peu plus de conseils. |
Quels sont les éléments constitutifs d’un parcours dans Salesforce
- des champs clés que les représentants doivent remplir avant de passer à l’étape suivante du processus de vente ;
- Meilleures pratiques
- des mots d’encouragement pour que vos représentants restent gonflés à bloc ;
- des liens vers des publications Chatter pertinentes ;
- des rappels sur la politique de l’entreprise ;
- et même des « pièges ».
Planification d’un parcours avec les responsables commerciaux
Maria a beaucoup à faire. En plus d’administrer les fonctionnalités commerciales, elle doit aussi administrer les fonctionnalités liées aux services et à la collaboration dans Salesforce. Elle est donc la première à admettre qu’elle ne sait pas tout des processus de vente de son entreprise. Pour travailler intelligemment, elle implique les experts / responsables commerciaux.
Elle connaît Lincoln, le responsable commercial qui se trouve à l’autre bout du couloir. Un vendredi après-midi, Maria a repéré que Lincoln était sur le point de mettre de la musique jazz apaisante. Maria lui a alors parlé de Parcours et de la manière dont il pouvait aider son équipe à adopter le processus de vente et à conclure davantage d’affaires. Elle a ainsi donné hâte à Lincoln d’aider son équipe.
- New - Not Contacted (Nouveau - Non contacté)
- Working - Contacted (En cours - Contacté)
- Nurturing - Contacted (En cours de maturation - Contacté)
- Closed - Converted (Fermé - Converti)
- Closed - Not Converted (Fermé - Non converti)
Étape du processus de vente | Pistes de vente de systèmes à énergie solaire | Pistes de plans de maintenance pour systèmes à énergie solaire |
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New - Not Contacted (Nouveau - Non contacté) |
Champs
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Champs
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Working - Contacted (En cours - Contacté) |
Champs
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Champs
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Nurturing - Contacted (En cours de maturation - Contacté) |
(Ne s’applique pas à la vente de systèmes à énergie solaire.) | Vérifier que le système à énergie solaire de votre piste :
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Closed - Converted (Fermé - Converti) |
Conseils pour réussir Impeccable ! Maintenant que cette piste est marquée comme Qualifiée, suivre les consignes pour convertir la piste en contact. Et ne pas oublier de créer une opportunité lorsque cela est demandé. |
Conseils pour réussir Bien joué ! Maintenant que cette piste est marquée comme Qualifiée, suivre les consignes pour convertir la piste en contact. Et ne pas oublier de créer une opportunité lorsque cela est demandé. Aussi :
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Closed - Not Converted (Fermé - Non converti) |
Conseils pour réussir Si votre piste n’est pas intéressée ou habilitée à décider de l’achat d’un système à énergie solaire, la marquer comme Disqualifiée. Ne pas perdre de temps avec les pistes disqualifiées.
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Conseils pour réussir Si votre piste n’est pas intéressée ou habilitée à décider de la souscription à un plan de maintenance de système à énergie solaire, la marquer comme Disqualifiée. Ne pas perdre de temps avec les pistes disqualifiées.
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Sans la contribution de Lincoln à leurs processus de vente, Maria aurait manqué d’importants détails, des détails guidant les représentants commerciaux vers une plus grande réussite lorsqu’ils travaillent sur des pistes et concluent des affaires. Maria et Lincoln forment une belle équipe. Lincoln détient l’expertise commerciale et Maria peut implémenter le Parcours.
Une fois que vous aurez expliqué à votre responsable des opérations commerciales comment Parcours contribuait à la mise en œuvre des processus de vente de votre entreprise, demandez-lui ses recommandations concernant les processus spécifiques à l’entreprise.
En travaillant avec votre responsable des opérations commerciales, déterminez et personnalisez les étapes que suivent vos représentants. Ajoutez des champs pertinents pour les processus de vente de votre entreprise, ainsi que des conseils pour réussir. Dans vos conseils, vous devez inclure des détails sur les politiques de l’entreprise, des astuces pour l’établissement de relations commerciales positives et des liens vers les flux pertinents.
Examen de la progression des ventes grâce au parcours
Maria a configuré l’un des parcours qu’elle avait prévu avec Lincoln. Et maintenant, les nouveaux représentants, Erin et Lance, peuvent observer une représentation visuelle des étapes nécessaires à la qualification de leurs pistes.
Dans l’espace de gestion des pistes, Erin et Lance voient leur parcours au premier plan. Le parcours apparaît avec les étapes et conseils que vous devez suivre avec votre responsable des opérations commerciales. Les représentants marquent chacune des étapes comme Terminée une fois qu’ils sont prêts à passer à la suivante. Ce qui est magnifique, c’est que vos représentants ne se concentrent que sur les champs qui ont le plus d’importance pour vos responsables commerciaux. De cette manière, les représentants restent concentrés sur ce qui est le plus important pour qualifier les pistes et conclure des affaires.
Voyons comment Maria configure un parcours pour les pistes
Configuration d’un parcours dans Salesforce
- Dans le menu de configuration de Salesforce, Maria saisit Path (Parcours) dans la zone Quick Find (Recherche rapide), puis sélectionne Path Settings (Paramètres du parcours).
- Elle active Chemin.
- Maria clique ensuite sur Nouveau chemin.
- Dans le champ Nom du chemin d’accès, Maria entre le nom du parcours. Celui-ci concerne les ventes de systèmes à énergie solaire. C’est une bonne chose qu’elle ait pensé à un nom qui a du sens pour elle, car c’est elle qui gérera ces parcours.
Lorsque Maria appuie sur Tab pour accéder au champ suivant, le champ Nom de référence de l’API se remplit automatiquement et inclut des traits de soulignement au lieu d’espaces. Elle ignore ce champ.
- Pour Objet, Maria sélectionne Piste.
- Pour Type d’enregistrement, elle sélectionne celui qui correspond à ses ventes de systèmes à énergie solaire. Ensuite, elle clique sur Suivant.
- Maria choisit la liste de sélection contenant les étapes qu’elle souhaite faire apparaître dans son parcours.
- Pour chaque étape, Maria ajoute les champs clés spécifiques à l’étape en question. Maintenant, elle ajoute les conseils pour réussir. N’oubliez pas les notes que Maria a prises lors de sa réunion avec Lincoln. C’est dans ces notes que Maria a inclus les meilleures pratiques et les conseils pour une communication efficace, ainsi que ce qu’il ne fallait pas faire.
- Une fois qu’elle en a terminé avec toutes les étapes, Maria clique sur Next (Suivant) puis active son parcours. Enfin, elle sélectionne Finish (Terminer). Elle pourra revenir au parcours plus tard afin de le peaufiner pour qu’il soit bien ajusté.
Ressources
- Aide Salesforce : Accompagnement des utilisateurs avec Parcours
- Aide Salesforce : considérations et consignes relatives à la création de parcours